コラム

2019.10.24

もう断られない！オンライン商談を持ち掛ける最適な提案方法とタイミングとは？

新しいことを始めるのは、いつも大変なものです

オンライン商談に限らず、世間的に受け入れられつつあるツールでも、いざ自分で使ってみたり、社外の方とのやり取りに新しいやり方を持ちかけるのは不安ですよね。

お客様の方から申し出てくれれば願ったりかなったりですが、なかなか、そううまくはいきません。
また、ただ単に「オンラインでやってみませんか？」と言うだけでは、なんだかラクしているだけに見えてしまいがち。

であれば、お客様にもメリットがあるオンライン商談を提案してみませんか？
自社のメリットだけでお願いするのは気が引けますが、お客様にとってもメリットがあるとなれば、話は少し・・・いえ、大きく変わってきます。

お客様にもメリットがある提案とは？



◆例）定期的な状況確認のために月1回訪問している場合
【提案】
訪問回数を2か月に1回へ。その代わりにオンラインを月2回実施。
【お客様のメリット】
オンラインミーティングが加わったことで、以前よりフォローをしっかりしてもらえる。
【狙い】
足を運ぶ回数は減っても、マメに接点をとることで、コミュニケーションの頻度と質はアップ。
また、より細かなニーズに気づけることで、他社に先駆けて提案の機会を得られることも大きなメリット。
訪問コストを下げた一方で、お客様の満足度は上がる傾向にあります。

◆例）書類・デザインの確認のために頻繁に打合せをしている場合
【提案】
初回の打ち合わせはや要所は訪問、それ以降はオンラインへ。
【お客様のメリット】
オンラインなら専門職と直に打ち合わせが可能に。電話やメールよりもはるかに分かりやすい。
【狙い】
キックオフミーティングやコンセプトの確認などのスタート時や、ここ一番の打ち合わせは訪問して行い、作業段階はオンラインで効率化を図りましょう。
普段外出が難しいデザイナーなども参加することで、お客様の意向を直接聞き取って成果物に反映できます。
「オンライン」は、訪問するよりも早く、そして電話やメールよりも分かりやすいので、お客様からも喜ばれています。


訪問がどうしても難しい日は絶好のタイミング

◆悪天候や締切の問題で訪問が不可能な日
【提案】
「オンラインなら、今日打ち合わせできます」
【お客様のメリット】
天候、交通状況、スケジュールに左右されずに、タイムリーに提案を受けられる。
【狙い】
交通機関に大きな影響が出るような天候が荒れている日。
来年に迫る東京オリンピックなど、交通規制が行われるようなイベントの日。
急な相談を持ちかけられたその時。
訪問が単純に難しい日は、オンラインに切り替える大チャンスです。
「この機会にオンラインで打ち合わせしてみませんか？」
という切り出しも、普段より言いやすいタイミングです。


スムーズにオンライン商談へ招待しましょう

せっかくお客様がオンライン商談に応じてくださったなら、スマートに接続の準備をしたいもの。
B-Roomは専用ソフトのインストールが不要なので、オンライン商談のOKがでたあと、「専用アプリをインストールしてください」「アカウントを登録してください」とお願いする必要がありません。

オンライン商談をはじめる一番のハードルは、「はじめるとき」です。
BloomActが今年実施したオンライン商談実態調査で、「オンライン商談を受けたことがある人」の9割が「不満はなかった」と答えています。
その最初を乗り越えれば、道は大きく開けるはず！
お客様のメリットを打ち出して、オンライン商談の一歩を踏み出してみてください。